Konverteringsgrad (som jeg kalder ’marketing, der virker’) er et udtryk, der er meget oppe i tiden, når vi taler om e-handel, men hvad betyder det egentligt, og hvad kan du bruge det til?
Konverteringsgrad er målbart og anvendes primært i e-handel. Konverteringsgraden er det tal, som i procent viser antallet af besøgende, der udfører en handling. Dvs. har du en webshop, er der tale om, hvor mange som kommer produkterne i kurven, eller som rent faktisk har købt dine produkter. Men nu er det jo ikke alle, der har en webshop. Der findes rigtigt mange konsulenter, rådgivere etc., som i stedet markedsfører ydelser vha. deres hjemmeside eller via netværk. For os er det lige så vigtigt at tænke i konverteringsgrad – udfordringen er at gøre det målbart og definere, hvilken handling du finder mest værdifuld.
Jeg vil fortælle om vores opskrift på markedsføring, der virker, ikke bare på din hjemmeside, men på hele din markedsføring. Læs om de tre hovedingredienser her.
1: Segmentering BtC eller BtB og valg af målgruppe
Når jeg skal lære en ny kunde at kende, vil jeg altid forholde mig til segmentering og målgrupper. Kunderne er forskellige, og vi skal ramme dem forskelligt. Indenfor markedsføring deler vi først markedet op i konsument- og producentmarkedet. På konsumentmarkedet (BtC) er det en fordel at dele op i flere grupperinger, så de er lettere at kommunikere direkte til. Sælger din virksomhed til producentmarkedet (BtB), er det mere komplekst. Det kan du se nedenfor. Har du selv mod på at give dig i kast med segmentering, kan du med fordel læse mere herunder, hvor jeg anbefaler et par modeller, du kan bruge.
Jeg har listet de to markeder op her:
BtC: Der er flere forskellige modeller, der kan hjælpe dig til at spore dig ind på dine kunder og dele dem op i grupper med samme behov. Ifølge Minerva-modellen kan konsumentmarkedet inddeles overordnet i fem farver: det blå segment, det grønne, det rosa, det violette og det grå segment. De er inddelt efter, om de er til det moderne, idealistiske, det traditionelle eller det materialistiske. Modellen forholder sig til deres indkomst, politiske ståsted, interesser og deres vaner. Modellen er let at bruge for nybegyndere.
BtB: Producentmarkedet opfører sig lidt anderledes, fordi kompleksiteten og prisen på produktet eller ydelsen som hovedregel er høj. Her træffer kunder typisk valg ud fra information og fakta. Det er vigtigt at understrege, at du stadig har den menneskelige kontakt, så det er vigtigt at kende din målgruppe rigtig godt. Taler du til direktøren, sekretæren eller måske ingeniøren? Alle er forskellige typer, og de lægger vægt på forskellige værdier og motiveres forskelligt. Der findes mange personlighedsprofiler, som er kendt inden for HR branchen. Jeg er ret vild med Garuda. Du kan med fordel bruge personlighedsprofiler i dit salgsarbejde, så du kan målrette din kommunikation, så den rent faktisk virker.
Hvad enten dine kunder er private eller virksomheder, er det vigtigt at få valgt en målgruppe, som er specifik. Den skal give mening for dig og din virksomhed. Jeg kan ikke anbefale at skyde med spredehagl – det er dyrt at bruge krudt på at ramme alle, for risikoen for at ramme ingen er høj. Jo mere specifik målgruppen er, jo lettere er det at gøre din kommunikation vedkommende. Hvilket leder os frem til den næste ingrediens.
Vælg din målgruppe
2: Med branding kan du appellere direkte til din målgruppe
Målet for din markedsføring bør være, at målgruppen gør en af dig fastsat handling. Målgrupper er forskellige og påvirkes af forskellige designs og budskaber. Derfor er det yderst vigtigt at kende din målgruppe, så du kan tale direkte til dem, både visuelt og skriftligt. Så kan du med din kommunikation skabe relation til målgruppen. Vi har grafiske designere, som er uddannet i at vide, hvordan vi visuelt skal ramme din målgruppe, og vi har en dygtig tekstforfatter, så du får marketingmateriale, der virker.
Visuelt
Rigtigt mange beslutninger sker, inden vi selv er bevidste om det. Faktisk træffer vi mennesker hele tiden beslutninger, som er baseret på ubevidste emotionelle reaktioner. Vi bliver bombarderet med informationer og valg, der skal træffes, hver dag. Så for at hjernen ikke kokser, skaber den rutiner for os. Det sker jo ubevidst, hvorfor det er virkelig vigtigt, at den visuelle kommunikation er på plads, så du ikke sorteres fra allerede i den ubevidste proces. Den viden skal omsættes til din virkelighed. For langt de fleste virksomheder gælder det om at få skabt et design, hvor font, farver og udformning appellerer til målgruppen. Her er det vigtigt at tænke på, hvilke værdier du gerne vil fremhæve med designet, og hvilke værdier, der er vigtige for din målgruppe. Selvom BtB er mere informationssøgende og træffer faktabaserede beslutninger, kan de alligevel ikke sætte sig fri af deres ubevidste emotionelle reaktioner. Det er her, du skal være skarp og vide, hvad de ubevidst påvirkes af.
Skriftligt
Dine kernekompetencer skal beskrives og de værdier, som du har fremhævet i designet, skal naturligvis også fremhæves i det skriftlige. Dine vigtige salgspointer skal gå igen på alt dit materiale, så din markedsføring kan hjælpe dig i dit salgsarbejde. Her er det også vigtigt at få beskrevet de udfordringer eller problemer, du kan løse for dine kunder.
Du skal påvirke dine kunder til handling, også kaldet ”call-to-action”. Det er her, du skal være bevidst om, hvilken handling du ønsker. Skal de tilmelde sig dit nyhedsbrev, skal de ringe til dig, eller ønsker du, at de kontakter dig for et tilbud? Har du en webshop, så de istedet skal købe dine produkter?
Her er content marketing også et vigtigt begreb, du bør tage stilling til. Hvordan vil du involvere og engagere din målgruppe, så du kan skabe en frugtbar kunderelation? Der er mange forskellige metoder, hvilket igen afhænger af din målgruppe. Du kan eksempelvis bruge sjove indlæg, anerkendelse, konkurrencer, indflydelse på produktudvikling eller påvirkning af, hvad din butik skal indkøbe, viden i form af blogindlæg, spare tid for kunderne, fokusere på fællesskab eller tale til din målgruppes hjerte.
Tal direkte, både visuelt og skriftligt
3: Synlighed
Når du har styr på din visuelle og skriftlige kommunikation på hjemmeside, tryksager, annoncer, messeudstyr og blogindlæg etc., er det tid til at tænke over, hvor målgruppen finder dig.
Online
Din hjemmeside har brug for relevant trafik. Det kan du opnå ved hjælp af søgemaskineoptimering, også kaldt SEO. For de fleste virksomheder er det vigtigt, at hjemmesiden bliver fundet. Konverteringen finder sted, altså det vil sige, du får en ny kunde, i det øjeblik din potentielle kunde har let ved at finde din virksomhed på nettet, og samtidig finder det, de søgte. De to ting går hånd i hånd. Den ene kan ikke undvære den anden og omvendt. Læs mere om SEO her.
Sociale medier kan hjælpe dig med at få trafik over på din hjemmeside. Samtidig kan sociale medier det magiske at skabe loyalitet og relationer. Dog er det en tidsrøver, hvis ikke det bruges professionelt.
At bruge sine kræfter online giver god mening, når vi taler om det målbare. Jesper sender hver måned rapporter ud til vores kunder med helt konkrete tal, bl.a. på hvilke sider der er mest læst, og hvor mange besøgende der har været på hjemmesiderne.
Tryksager
Hvor befinder din målgruppe sig ude i det virkelige liv? Er det på biblioteket, på messer, læser de aviser eller livsstilsmagasiner? Kører de mange timer på vejen? Du skal være der, hvor dine kunder er, og du skal udvælge, hvilke medier der er mest relevante for dig.
Vores mange års erfaring viser, at har du en rød tråd igennem alt dit markedsføringsmateriale, udstråler du mere troværdighed og tillid – med andre ord: har du styr på din branding, sælger du bedre. Desuden har jeg hæftet mig ved, at jo mere stolt og tilfreds man er med sit salgsmateriale, jo bedre sælger man i mødet med kunderne.
Visitkortet er et af dine vigtigste redskaber, når du er ude som sælger. Konverteringen sker i det øjeblik, din kunde finder dit visitkort frem og ringer eller skriver til dig. Jeg har skrevet meget mere om tryksager med gemmeværdi, hvis du er nysgerrig efter at vide mere.
Omkring tryksager er det en udfordring, når vi taler om konvertering og det målbare. Husk at spørge dine nye kundehenvendelser om, hvordan de har fundet frem til dig. Det er vigtigt at vide, hvilke tiltag der virker.
Din hjemmeside har brug for relevant trafik
Afrunding
Den visuelle og den skriftlige kommunikation skal opfylde kundernes forventninger, og dine produkter og ydelser skal opfylde kundens behov. Når det er på plads, skal du bruge trafik. Ikke bare alle kunder i verden, men relevant trafik.
Min pointe er, at når vi taler om konvertering, er det ikke nok at have en ”pæn” hjemmeside – den skal også give mening. Det er ikke nok at have helt vildt meget trafik på din hjemmeside, hvis ikke kunderne føler sig trygge ved dig og ikke finder det, de søger. Det giver heller ikke kunder at have det helt rette indhold, hvis dine kunder ikke kan finde dig. Dvs. hælder du målgruppeidentifikation, design, kommunikation og synlighed i en shaker, får du en marketingcocktail fra MiniMarketing, der rent faktisk virker.
Jeg har nævnt mange forskellige materialer, valg og muligheder, og hvis du er i tvivl om, hvor din vigtigste indsats skal være i din virksomhed, er du velkommen til at kontakte mig. Jeg tager også gerne en samtale om, hvilken strategi du skal følge, så du i din dagligdag kan være tryg ved dine beslutninger.
Kilde: Emotions, Advertising and Consumer Choise, CBS Press, 2007.
